岡田憲治の突撃コラム「今月の元気印工務店」/有限会社勝建ホーム

川崎久満氏、昭和36年静岡県沼津生まれ。有限会社勝建ホーム（神奈川県平塚市四之宮4-17-6　TEL0463-51-5088）の社長である。会社の設立は2002年3月、41歳のときである。

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さかのぼること7年前、1995年のことである――。そのころ川崎氏は静岡県富士市に本社を置く第一建設株式会社にいた。年間の営業ノルマも半年で達成する凄腕の営業マンだった。チームリーダーとして活躍していたとき、神奈川県に支店開設の話が持ち上がり、川崎氏が責任者となった。

まだ、神奈川県のどこに支店を設けるのかも決まっていない。そこで市場調査から始まった。小田原、藤沢、横浜、相模原など主だった地域のマーケティングをした結果、川崎氏があげた候補地は平塚。東名高速道路を使えば、富士と平塚の交通の便は悪くないこと、老朽化した家も多く新築需要も見込めて、さらに第一建設が得意とする飛び込み営業もしやすいと判断したからだった。

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翌1996年春、平塚に神奈川支店がオープン。営業5名、事務員1名、設計1名、そして支店長の川崎氏というメンバーだった。出足は悪くはなかった。支店をオープンする前から2棟の契約が取れたし、イベントを繰り返しながら徐々に会社名を浸透させて、契約も上がっていった。

「4年目には黒字になりました。年間20棟は販売しました」

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6年経ったとき、本社に戻れという命令。営業部長としての抜擢。ただし、神奈川支店は閉めるとの方針だった。
「黒字なのになんで」と川崎氏は思った。それに一緒に働いている部下たちはどうなる？
自分だけ出世して本社に行っていいのかと自問した。悩んだ――。「建築から足を洗って、整体士になろうかと思ったこともありました。」

川崎氏の結論は会社を辞めて、みんなと一緒に仕事をやることだった。そのためには、会社を興さなければならなかった。個人で勝建ホーム設立――それが2002年3月のことである。

12畳の事務所でリフォームを始めた。これまでのように新築で勝負したいと思ってはいたが、準備が足りなかった、資金も不足する。早く基盤を固めるにはリフォームを確立することが大事だと思った。リフォーム攻略はメニューチラシと飛び込み。これは第一建設時代に得意としたものだ。だが、敗北、お客様の獲得はできなかった。スタートラインは生みの苦しみを味わうことになる。

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他社と同じことをしていてもだめだと思った。独自の商品、独自の営業スタイルがなければこの激戦の平塚で勝ち残ることはできないとこころ決めるのである。そこで川崎氏がとったのは“絞込み・特化戦略”である。

介護リフォームがその１つ。介護保険制度がスタートして間もないころに始めたが、お年寄りや障害者などに手すりや段差解消などの工事を提案した。これだけではどこの工務店やリフォーム専門店もやっているが、少し違うのが営業方法。さすが営業出身の川崎氏ならではの独自の発想があった。
ケアマネジャーを全部調べ上げてDMを打った。勝建ホームはリフォームのプロ集団であり、住宅の構造を理解したうえで介護の工事を進めているので、ミスがなく満足度が高まると訴えたのである。

これが当たった。ケアマネジャーから問い合わせがくる、そして提携。いま勝建ホームは20数人のケアマネジャーと提携しながら、多くの介護リフォームを手掛けているという。

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その後、ペットリフォーム、耐震リフォームと時代のトレンドにあわせ、特化したリフォームを提案。この分野は得意なことを強調していった。

ペットリフォームでは、ペットの脱走防止のためのゲートや、散歩グッズを収納できるボックスなど独自の提案をする。耐震リフォームでは、既存の二階建てを住みながら三階建てに増築する工法を提案。そうした特化したリフォーム提案には共通していることがある。それは介護リフォームでケアマネジャーと提携したように、どこかと“提携しながら”展開していくということである。ペットリフォームでは病院と提携した。このときも動物病院を調べ上げ、資料を置いてもらったり、ホームページとリンクしたり、紹介の依頼もした。

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会社を興して6年、スタッフ5名で年間に180件ほどのリフォーム工事をこなす。売上高は約1億6000万円。そして――、新築も手掛けている。これまでに独自に注文住宅を6棟建てた。2007年にはトステムのTH大賞を受賞。新築も軌道に乗ってきたのである。

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「新築と同時にリフォームも大型物件を増やしていきたいですね」と川崎氏。新築にも燃えてきたが、これからの目標はと聞くと、意外や「田舎暮らし」。50歳になったらのんびりと田舎で暮らしたいと、あちらこちら回って土地探しをしているという。それまでに、もっと安定した存在感ある会社にしていこうと決意している。忙しくなるが、いま川崎氏は燃えているのだ。

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■有限会社勝建ホームのHP
　http://www.shokenhome.com/